Приехали… И вот строите вы дома… сколько уже лет?

С 2009-го? 2014-го? 2016-го? и вот проходит год за годом…

– Меняются бригады
– меняется екселька составляющая КП и смету
– Меняются сайты и рекламные подрядчики
– сменился даже бухгалтер и офис
– запустили закрыли пару смежных направлений
– меняются продажники (от 2х до 0 и обратно)
– меняется политическая ситуация в стране, ипотечные программы, ваше позиционирование

И только кол-во квалифицированных качественных Лидов в год остаётся неизменным

Конверсия из лида в сделку может быть разной, но из квал.лида в сделку = постоянно.

Кол-во квал.Лидов стабильно по году ЧТО БЫ ВЫ НИ ДЕЛАЛИ, ведь так?

Нет, не так! Я понимаю, что, всего скорей, у вас был сильный буст лет 7 назад, когда вам за бутерброды и 30 тыс.р местный мальчик-айтишник сделал обычный многостраничный сайт.

Это вырвало вас из порочного круга, когда вы живете от клиента до клиента с авито. Вы только иногда проплачиваете объявление типа «делаем любые каменные работы», а не 365 дней в году как раньше, и это был последний ваш значительный рывок вперёд.

Этот сайт из 2017-го у вас на всех картах, на валяющихся где-то визитках, его вы размешали на пару месяцев на баннерах в городе

Он до сих пор приводит самых горячих клиентов, а когда вы пробовали пускать на него трафик году так в 2019-21м – слили 40к получили пару Лидов и забросили эту идею.

Ваш сайт хорош, чтоб дать клиенту повыбирать якобы ваши проекты, 3д модельки и планировки (на 80% взятые с интернета).

«Мой сайт хорош для прогрева, но не для рекламы» – думаете вы

И с тех пор вы в поисках человека, которому можно заплатить 50к и чтоб он сделал сайт и рекламу как надо. Достойные же деньги. Вы же не просите сверхрезультатов. Вы реалистичны в своих ожиданиях.

И такие маркетологи находятся… и все звучит логично:
– готовая проверенная схема: отработанный сайт + реклама
– есть кейсы, скрины, отзывы, вроде у других раьотает, должно и у меня

И вот вы оплачиваете, сайт адаптируется под ваш регион, контакты, портфолио, запускаете, и получаете за месяц 100+ лидов на 60к бюджета

Менеджер по продажам говорит, что лиды слабые, маркетолог говорит что слабый продажник.

«Ну я то реально взял продажника за неделю для запуска специально под поток лидов, вдруг реально слабый» – думаете вы

Оплачиваете рекламу и маркетолога на 2-3й месяц приходит ещё 180 лидов.

Вы начинаете уже вникать в продажи, слушаете звонки, держите на контроле встречи, заводите и забрасываете срмку ибо в таблице вести проще и удобнее, вникаете в сайт, там вроде все норм, красиво, по теме..

И в итоге за 3 месяца слито 250к на маркетинг и продажника и заключён 1 договор (с сильной скидкой) и сделана ещё 1 пристройка.

Вы знаете, что среднерыночная конверсия 2,5%… только где этот средний рынок, есои у вас она 0.4 и математика не бьется?

Маркетолог говорит, что реклама вот-вот разгонится (сезон / офферы / ситуация), менеджер вроде реально стал получше… но… че то как то тяжко идёт..

Есть факт: вы с минимальной прибылью с этого эксперимента. Вроде все все сделали нормально, но эксперимент вы прекращаете, обещая вернуться к вопросу как нибудь позже, как разберётесь…

И все это время реальные продажи и реальные сделки и живые деньги приходят с сарафана, авито, иногда от менеджеров банков и дружественных архитекторов, ну и отдельных работ, типа залить фундамент, сделать кладку, потом кто-то на под ключ заходит…

Годы идут, рост выручки и дохода слегка обгоняет инфляцию, ваш тигуан / раф, купленный лет 5 назад уже пора бы обновить, квартира (даже не мечты, а просто достойная) так и не куплена, и, учитывая рост цен, стала ещё дальше от вас… надо что-то делать…

и вы делаете… появляются отзывы, видео, пару домов, которыми вы гордитесь, по сарафану прилетает пару крупных заказов, параллельно сами изучаете плотнее директ, сайты, рекламу, и вот уже на тильде вы сами можете собрать сайт не хуже по смыслу чем маркетолог… и это начинает давать Лиды… и их в разы меньше чем от подрядчика, но хоть диалог вести с ними можно..

И вы вроде бы нащупали схему, и она начинает работать.. но внезапно прекращается поток с других источников… сарафан обрубается, ещё что-то… и выручка топчется на месте…

Как будто что бы вы ни делали результат стоит на месте…

Проходит пару лет, вы повторяете эксперимент уже с другим подрядчиком, вроде толковый, уже чуть с другим подходом… но результат тот же самый, только лиды в несколько раз дороже, их в пару раз меньше, суеты маркетолог наводит реально больше (видно, что старается) и даже качество лида выше (процентов на 10), но все равно #%*{^ что-то не то…

Вы уже не готовы ждать долго… понимаете, к чему это приведёт…

Вроде и вместе вы сайт прорабатывали, и маркетолог на стройке специализируется… есои он не может помочь , то кто вобще может?

Опускаются руки… но, к сожалению или счастью, некогда расслабляться т.к там ещё эти аккредитации, надо как-то показать 5 домов за прошлый год проведённые через р/с, рабочих рук не хватает, они уже берут так дорого, что негде сделать наценку, и не откликаются даже на вакансии 200-350 000 р/месяц на авито, или какие-то 70 летние бригадиры, налоговая со своими вопросами, где то рекламация от человека, которому строили 3 года назад…

Суеты за последние 5 лет стало больше, доход остался тем же, но добывается гораздо большими усилиями…

Вы пытаетесь следить за трендами маркетинга, что-то по быстрому запускаете, Авитолог отвлекает, сммщик что-то постит, часть клиентов приходят чтоб получить проект за 50к и уходят строиться сами , оставляют негативные отзывы по ипотекам, хотя им одобряют не то, что они пишут в отзывах (спасиьо, таких единицы)

Вобщем голова и так кругом… а тут ещё вроде и сезон прям сейчас и есть заказчики (как в прошлом и в позапозапрошлом году, не больше и не меньше)… щас вроде некогда плотно маркетингом заниматься

И вот вы здесь…

Да, роман, прикольно, это все понятно, делать то что?

Для начала подумаем и поймём, что больше не нужно делать:

1. Не надо рассчитывать на чудесные готовые связки и шаблоны сайтов и рекламы для привлечения клиентов на строительство домов

Вы уже делали это? Сколько раз? 2-3? Правда, остановитесь, не читайте дальше.

Найдите общее в прошлых ваших попытках запуска лидгена…

Что это было?

Дайте угадаю:
– вам было некогда погружаться в рекламу, вы тушили пожары на стройке, рассчитывая что маркетолог «сделает все сам за вас, иначе за что я ему плачу?»
– что маркетолог перелопатит тонны инфы, что вы ему сбрасывали (янлекс диск, соцсети, авито, сайты) и выдаст шедевр от которого вы и ваши клиенты «ВААААААУ»
– Вера в то, что не важно, как выглядят сайты и что на них написано , главное это «результат»,тесты и разгон директа

Что это было? Что было общего в неудачных запусках?

– Может, сайты были супер-крутые, но там была приписка «дом от 800 000 р»?
– Может, все говорили вам «не важно, что внутри, главное результат» и вы закрывали глаза, что тексты на сайтах притягивают неплатёжеспособную аудиторию и вы думали «ну может я что-то не знаю, а он знает», а в итоге вы оказались правы?

Что ещё делать не нужно?

2. Вспомните все свои сайты, вспомните, что вы сами покупали в интернете дороже 300 тыс.р и ответьте себе на вопрос:
Вы бы сами купили на своём сайте? Оставили бы заявку?

Дайте угадаю: ответ – не купили бы и не оставили…

Если ответ «я бы купил и оставил» , закрывайте мой сайт, связывайтесь с подрядчиком, даже если с ним работали года 3 назад и коммуникация была норм и результаты хотя бы на 3 с минусом из 5, заплатите ему 10к, чтоб он поднял архивы и вместе проведите разбор полетов. Возможно, раньше у вас было много проблем не связанных с рекламой и щас все полетит…

Но если вы понимаете, что на своих сайтах бы вы не купили, то на что вы расчитывали?

Ваши клиенты ведь такие же люди как и вы, и им важно то же самое что и вам.

Есои они заказывают дом комфорт и выше класса, то скорей всего это мужчина 35-45 лет, предприниматель или руководитель отдела, со средним и выше доходом, которые привыкли к комфорту в квартире, которые строят дом как второе жильё для комфорта семьи и детей, возможно ваши офферы были заточены на скидки и цены и притягивали именно эту аудиторию. Это были нормальные лиды… просто не для вас, а для бригад с авито, у которых нет сервиса, но и цены на 15% ниже…

Может надо начать с шага 0 и подумать не над тем «какие гарантированные шаблоны и сайты у маркетолога», а подумать над своей аудиторией и только потом какие смыслы доносить до них?

Пример: вы читаете это только потому, что я пишу +- что-то попадающее в вас, было бы тут написано про боли рабочего с авито – вы бы это не читали.

Роман, да, согласен, было такое, и что все-таки делать?

Кратко:
1. наконец-то сделать нормально
2. Все

Что значит сделать нормальный маркетинг?

1. Подумать, для кого вы хотите строить

Что общего у 4х ваших лучших клиентов:
– характеристики построенных им домов
– что в сервисе им нравилось, не нравилось, было нужно
– между кем и вами они выбирали и почему

Сделайте это (надиктуйте это в аудио мне)

2. Вы обнаружите, что общего у этих клиентов будет не то, что они хотели «Построить дом из газоблока от 32 000 р/м2 с гарантией 5 лет»

Всего скорей их объединяло не то, что они хотели «пройти тест за 1 мин, ответить на 5 вопросов и получить расчёт стоимости, каталог проектов и скидку 5% на монтаж окон»…

Что их объединяло? У меня нет тут ответа… и ни у одного маркетолога быть не может, т.к это именно ваша уникальность

Их всех в вас и вашей компании зацепили какие-то штуки… о которых, возможно, вы до сих пор не знаете…

Если вы щас ответите «да ничего их не зацепило, просто у нас норм цены и норм строим по фоткам им понравилось», то я не смогу вам помочь.

Точней тогда нам останется: в 3й раз как вы уже пробовали раньше запустить лендос про «строим каркасные дома, 250+ домов да 8 лет» и молиться богам директа.

И вы опять будете конкурировать СО ВСЕМ рынком… Вы – безлики, обычны, ну норм, и у вас будут обычные опять результаты

Но есои вы копнёте глубже, то заметите, что может быть
– людей зацепила ваша искренность, когда вы рассказывали о долговечности фасада, потому что вам важно чтобы это простояло не 4-5 лет, а хватило на поколение
– клиентам понравилась ваша философия и замороженность на планировках , что вы думаете как будет жить в доме каждый член семьи, а не лишь бы акты подписать
– заказчиков цепануло, что вы уже делали проекты в стиле, о котором они мечтали годы
– люди оценили что вы возьмёте на себя возню с документами и юридической частью

А может вы реально делаете дешевле всех? И это ваш плюс на который нужно давить?

Может ваша фишка что вы настойчиво предлагаете делать панорамные окна, давя на то, что переплата сейчас 400 тыс, но потом это х5 к кайфу эксплуатации?

А может.. а может.. а может?

Дайте свой ответ в аудио (пришлите мне в тг или вацап, хотя бы чтоб не забыть)

У вас по-любому есть своё видение, которое вы доносите людям, которые почему-то оставили заявку вопреки контенту сайта…

Быть может, это видение на 6й странице КП, которое вы отправляете всем, и которое чудом находят клиенты, до туда дочитавшие…

Возможно, у вас есть видение и уникальность, которую ещё никто не понял, но вы знаете, что должно быть именно так, надо только донести это до потребителя…

Надиктуйте мне это в аудио.

Вы этого ещё не поняли, но мы уже начали работу над вашим сайтом… над ключевой идеей вашего сайта… над тем самым УТП

Многие маркетологи стараются сделать утп в объявлении в директе (так выше кликабельность) или в 1м экране лендинга…

Но это фикция…

утп это то что вы думаете…

Это заявление, которое мы подтверждаем и доказываем на каждом экране лендинга, в каждом видео, отзыве, статье, объявлении

Это то, чем вы не лучше, а отличаетесь от всех своих конкурентов.

Если человек хочет «это» или «так» – ему только к вам.

Если человек хочет не «это» или не «так» ему ко всем кроме вас

Мы сознательно сужаем круг потенциальных заказчиков, чтобы те, кто думает как вы в 10 раз сильнее испытали «ВАААУ, это мне надо», влюбились в конкретный проект.

Мы уходим от подхода «сделаем, чего изволите», смело заявляя что мы «про это» и ни про что другое.

Может ли маркетолог сделать это за вас? Нет!

Можете ли вы переложить выбор позиционирования на кого-то? Нет!

Может ли маркетолог помочь вам вытащить свои мысли из головы, сформулировать их, превратить в смыслы, упаковать в сайт / лендинги / статьи и пустить на это трафик? Да!

Кто будет работать больше головой? Вы!

Кто должен иметь ясную идею что и кому он хочет строить? _ . Все верно, вы.

Критерием правильно ли вы выбрали аудиторию и позиционирование: хотеть ваш продукт должно 10-15% людей, остальные должны от него почти плеваться. Тогда у вас будет немного платящих фанатов идеи, и много несогласных, нам это и нужно

Пример: дубльдом, фахверк домогацкого, гуд вуд, подставьте бренд с идеями которого вы несогласны, в той же степени как вы несогласны у него есть фанаты, платящие фанаты. С конверсией не 2, а 10%

Это подходит если мы работаем в комфорт+ сегменте и выше. Для эконом (если вы приняли решение, что вы эконом – таких процентов 60 везде) – топите в цену, не распыляйтесь на качество, не тратьте внимание человека и не отвлекайте его от низких ваших цен. И нашим и вашим тут не зайдет.

Выбирая узкое позиционирование, вы отсекаете 80% аудитории, кто мог бы оставить заявку (и часть даже купить)… и многие маркетологи со мной поспорят «роман, ты че, у нас же не обучится Директ, ему нужно больше конверсий»

Да, согшасен, но мы директ обучаем или вам деньги зарабатываем?

Есои я точно знаю своего клиента, кого я хочу получить и кого не хочу, я готов тратить в Директ по 20к, не получая ни одного лида.

Зачем мне люди, которые хотят то, что я считаю делать неинтересным / неправильным?

Есои я ТОЧНО знаю, что хочу, я не буду скатываться «делать все для всех», а буду менять стиль преподнесения правильных с моей точки зрения смыслов

На крайний случай – на рынке достаточно подрядчиков, кто запустит сайты и рекламу, что вы делаете «все для всех», на этом пусть тренируются ваши менеджеры и копится база лидов в срмке , а мы пока давайте начнём строить с вами ваше будущее.

Будущее, каким вы его видите, а я вам в этом помогу. Помогу благодаря методу, благодаря «структуре».

Нам важно:
1. Выбрать, про что вы? Для кого вы?
Это займёт 5-7 дней
Формат: 1 диагностический созвон, с вас ссылки, примеры, аудиосообщения, которые мы превратим в ключевую идею будущего сайта и всех наших маркетингово-продуктовых активностей

Показать примеры:
2. что вы уже делали в рамках своей концепции (портфолио)

3. что вы хотели бы делать в рамках пункта 1 (проекты домов)

Пункты 2 и 3 – это дома, которые вы уже строили, хотите строить в будущем (и только такие)

Надо Нормально показать каждый дом
пусть их будет 6: 3 из портфолио и 3 проекта. 6, а не 50. Мы не в количество топим, а в качество.

Нормально показать, значит сочно описать сценарий жизни конкретного представителя аудитории, с которой мы выбрали работать (этим обосновываются нюансы планировочных решений, детали по инженерке и т д)

Нормально показать каждый дом = сделать полноценный информационный лендинг по каждому дому. С пометкой, что вот такой дом там то за столько то в таких то комплектациях мы построим для вас.

Мы должны так сделать его, чтобы было 100%-е «да» на вопрос «хотели бы вы сами жить в таком на месте клиента? Оставили бы тут заявку? Все ли понятно?»

Мы будем пускать трафик на каждый из этих домов и клиент будет оставлять заявку, не потому что он хочет получить больше базовой инфы (она уже будет на сайтах), а чтобы обсудить детали и конкретику чуть ли не на уровне договора

6 домов для старта достаточно. Можно 10. Больше не осилим.
Займёт 2-3 недели.
Формат: с вас аудио ответы на мои вопросы по каждому дому

Мы заканчиваем дома, уже пускаем на них трафик, начинаем получать мало но горячих лидов

Параллельно мы объединяем эти дома по признакам-категориям

Признак = 3-4 объединяющих характеристики на основе вашей ключевой идеи

– или дома комфорт плюс класса для семьи из 4х человек
– или дома со вторым светом
– или дома с панорамным остеклением
– или дома с плоской крышей

Эти признаки могут быть по размеру, планировке, архитектурному стилю, чему то ВАЖНОМУ ДЛЯ ВАС, а не для меня

Мы больше не строим «дома из керамоблока». Людям это уже не важно

Мы строим например «дома бизнес-класса с окнами в пол, вторым светом и просторной террасой для семей с 2мя детьми в хай-тек стиле от 8 млн.р за комплектацию «под тапочки» с ландшафтным благоустройством и продуманной планировкой «на вырост»

Клиенту в 10ю очередь интересно из чего будут стены, когда их цена в конечной смете не более 10%

Это как пример, эти признаки будут ваши, а не мои.

По каждому признаку должно быть от 3х домов.

Идём от частного к общему.

В итоге у нас нет конкуренции на уровне оффера, вас не с чем сравнивать на уровне маркетинга, вы такой один.

Допиливаем страницы категорий и пускаем на них трафик.

Это костяк и основа вашего уникального маркетинга.

Не моего, не готового и шаблонного. А вашего.

В чем главный плюс: у ваших конкурентов возможно абсолютно противоположное мнение, они возможно считают ______ абсолютным бредом, и есои к ним придёт этот клиент для них он будет нецелевым, а для вас – любимый

У таких Лидов изначально ещё до звонка дикая лояльность к вам, т.к они тоже так считали или стали считать после ознакомления с вашим сайтом

И на эту базу мы можем насаживать любые маркетинговые инструменты:
– продающие или контентные статьи
– продающие или обзорные видео
– квизы, лид-магниты (одноэкранные заманушки)
– объявления на авито
– с этим позиционированием есть смысл идти к архитекторам, ландшафтникам, риэлторам для коллабораций

Теперь у нас узкое четкое позиционирование для услуги проектирования

Когда мы создали все для того, чтобы человек влюблялся в ваши проекты на уровне эмоций, когда в нас есть логическое подтверждение и обоснование (блоки лендинга) того, что это подходит именно этому клиенту – поверхностные маркетинговые приколы – второстепенны и точно сработают, ибо отражают вас настоящего.

Вы вышли из конкуренции, поздравляю

Теперь дело за малым: дать себе слово, что если лиды идут хорошие по приемлемой цене не тормозить рекламу даже если некому строить и не кому обрабатывать: повышайте цены, добирайте бригады, ставьте клиентов в очередь. У них нет выбора, если вы попали в рынок

Сейчас вы можете себе это позволить. Мы с вами создали проблему другого уровня – исполнение обязательств, окажите себе услугу- не тормозите рекламу.

И продолжайте уделять час в неделю размышлениям «а как ещё усилить ваше предложение, что ещё ВАШИМ целевым клиентам было бы интересно знать?»

Надиктуйте мысли своему маркетологу – пусть он превратит это в статью – добро пожаловать в СЕО. Смысловое, а не техническое.

Снимите в машине видео по дороге на объект – добро пожаловать в +600 органических просмотров на ютубе, а потом +2000, а потом…

Суть решает, а технически это преподнести – вопрос десятый.

Ну а есои вы хотите чтобы со всем этим помог вам я – пишите, я покажу кейсы , дам клиентов, с кем я работаю по этому методу, с ними можно созвониться, я покажу примеры лендингов и мы с вами обсудим все это в аудиосообщениях или при звонке

Давайте, возможно впервые в вашей жизни, сделаем маркетинг нормально

Начав с 0, с главного, а не с этапа 4

На эту суть, как гипотеза подтвердится, уже можно натягивать дизайн покрасивее, добавлять разъясняющие и/или продающие статейки, на которые можно пускать ретаргет или для 1го касания трафик.

Роман, а что если не зайдет?
Возвращаемся в начало. Вы уверены, что строить нужно именно «это» и именно «так»? Тогда не может не зайти. Тем более вы ведь уже построили такое минимум 3м людям ранее, на основе которых формировали продукт, не с 0 же выдумки

А есои все равно не зайдет: мы всегда можем вернуться к старой доброй проверенной системе «сайт + реклама в стиле строим дома из газоблока от х млн р, оставьте заявку и узнайте цену». Куда отступать – у нас есть. Но если это получится – вы закрыли вопрос клиентопривлечения почти навсегда

Я покажу вам 1 из многих примеров, как и где этот метод «отдуши» работает: (вектор)

Что произойдёт в крайнем случае: вы получите сайт, который удоьно распределяет все ваши дома по выбранным вами категориям, и т.к каждый дом строится из материала х – мы сможем пускать трафик в классическом стиле. Все плюсы «структуры» – здесь.

В крайнем случае вы продолжите получать Лидов как и сейчас просто будете присылать клиентам из своих источников нормальную сочную презентацию конкретного проекта дома, у вас просто вырастет уровень вашего интернет-представительства

В крайнем случае вы поймёте, что ошиблись с гипотезой и на будущее у вас уже будет проверенный в деле подрядчик, который поможет вам думать и возьмёт все на себя все. От вас нужно только аудио и пару ссылок

Баловство, схемы, Связки, оставим вашим коллегам кто ещё не наошибался, вы уже достойны 1 раз нормально заморочиться и навсегда определиться что и для кого хотите строить, и планомерно это развивать.

Вам УЖЕ можно, уже пора.